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备受敬仰的台湾工具机行业四朵金花

台湾工具机四朵金花

备受敬仰的台湾工具机行业四朵金花(台湾工具机四朵金花

序:很多人以为充满油污与巨大噪声的台湾工具机行业一定是男人的天下。其实这里也活跃着不少女性。备受敬仰的台湾工具机行业四朵金花分别是上银科技蔡惠卿、艾格玛科技庄敏欣、旭阳国际林榛桢、哈伯精密吴斐然、

台湾精密机械业的黑手女神龙,家庭事业两头亮,她们都不是铁娘子。笑泪交织的柔性力量,软化硬梆梆、冷冰冰的精密机械业。

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哈伯精密公司海外行销经理吴斐然

哈伯精密公司是吴斐然第一份也是唯一一份正式的工作。二十几年前加入哈伯时,全公司加上老板只有三、四个人,吴斐然的座位局促到起身会撞到背后的角柜。如今哈伯已是台湾最大的机床冷却器制造企业,员工多达二百人,海外市场占全部营收的百分之三十,而这当时全靠唯一还算会点英文的吴斐然,一步一个脚印打下来的。

她出身于苗栗县三义乡的一个穷困家庭是家中老大,初中毕业后一心想读商业职校早点工作赚钱养家。但仅小学学历的父亲坚持要她读高中、考大学,宁愿她念私立文化大学日间部也不让她上夜校打工赚钱。但吴斐然还是大四时学分一修完,毕业典礼都还没参加,便急急忙忙开始找工作。

初进哈伯应征的是会英文的小助理,其实什么都得做。大学学的是韩文,没有外贸知识,什么是报关行、信用状押汇全得自己学习摸索。英文不好没有勇气在人前打电话给美国厂商。老板指指小房间让她关起门来偷偷打。不懂机械为了翻译操作手册、产品型录,一本英汉工程词典被她翻烂,就这样一点一滴累积起专业的技能。

虽然卖的是冷却器,吴斐然却很有温度。到海外参展,别人的摊位机器是主角,哈伯的摊位主角是人,里面设有舒适的吧台和沙发,提供新老客户轻松交流,这是吴斐然的坚持。就连面对的主管副总经理吴文阳她也不让步,我要这个味道,你不要破坏喔。

外型甜美连眼睛都会笑的吴斐然,同事朋友却都说她吹毛求疵,这句评语似乎才能让人将她与哈伯冷却器控制温度的精准度联想在一起。

在男人堆里工作,岛内外生意场合,经常万绿丛中只她一点红。到韩国参展,大男人主义的代理商老板从头到尾不搭理她。直到最后一晚在歌厅厅里吴斐然韩文、英文双声带开唱,才让韩国代理商对她态度大转变,又竖大姆指、又殷勤。

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旭阳国际精机公司中国区总经理林榛桢

在中国大陆工具机业界几乎无人不识林榛桢。大家称她榛桢姐、校长。其实她更像是圣诞老婆婆。

台湾旭阳国际精机公司在大陆电脑数控机床分度盘市场可谓独占鳌头、风生水起。这片天是中国区销售总经理林榛桢打下来的。个子比人家小,笑声却比别人大,林榛桢个性外向活泼,说起话来哗啦哗啦,像烟花般璀璨耀眼。

在公司一片男人的机床世界里,负责对外营销的女性只有她一个。但她不惧困难,踩着高眼鞋,走路快、说话快,就像她的口头禅冲冲冲,拼拼拼。林榛桢五年内便冲出每年数亿元新台币订单,拼下公司近百分之四十的营业收入。

一般台湾企业的推销员大多是二十多岁的年轻姑娘,而一九六四年出生为了离家近而来应聘工作的林榛桢,面试时已经四十一岁了。老板说她超龄,老板娘却慧眼识英雌,一口断定她以后很会做生意的。

命运喜欢作弄林榛桢,结局却都是喜剧。父母生到她时已是第八个,将她送了人却被养父母当作宝贝。进了旭阳公司却赶上老板兄弟俩分家,轮流抽签平分员工,林榛桢因为刚来且不懂技术被别人推来换去。没想到这一换却换出了日后叱咤中国大陆市场的女干将,让失去她的老板兄弟懊悔不已。林榛桢以往学的、做的全都是财会,对机械一窍不通。但她不畏难白天忙着打印订单、出货的助理琐事,晚上缠着工厂技术人员拚命问、拚命记笔记,公司产品目录都被她翻烂了。短短三个月林榛桢就把公司产品摸了个透,接到客户电话,产品性能、价格、交期,她滔滔不绝,对方以为她是资深推销员。

就算是资深推销员通常也必须亲访客户,才可能拿得到订单。而林榛桢常常光是接电话,就能够说服客户下单。这样的表现让她很难不被老板注意到。

一年后林榛桢转做销售业务。因为不会英文她被分配负责中国大陆市场。个头娇小的她开始到大陆各地冲冲冲。旭阳公司以前曾经营过大陆市场,却因为代理商不规范操作,旭阳被很多企业列为拒绝往来户。

林榛桢一开始处处碰壁,甚至已到客户门口对方告诉她你不要来了,我们不用你们家的产品。她不死心,没有面子问题,一次去两次去,每月都去拜访。

冲刺市场的头两年林榛桢跑遍中国大江南北,每年有二百多天都在二三十个机场之间飞来飞去。东北的齐齐哈尔,十二人座的小飞机,她照样乘着杀过去。

每次出差至少要拜访十多多家客户,伴手礼一定不会少,凤梨酥、高粱酒……,行李重,带着大包小包逐一登门拜访。每次到她就笑说圣诞老婆婆来了。

我的业绩是喝出来的。大陆很多地方的商场文化就是酒文化,坐下来就得先干三杯。一轮酒敬下来还没上菜人就晕了。但就算半夜回旅店抱着马桶吐,爱漂亮的林榛桢隔天一定提早一小时起床,打扮得美美的精神抖擞地出门。

林榛桢很快闯出业绩。没过多久公司销售主管每个月做三百万元新台币订单,她每个月做八千万元。从小助理到课长、部长、副总、总经理,五年间林榛桢没有一年不升职。

别人做销售是锁定对方企业采购人员,重点笼络。林榛桢做销售是卯足全力、一网打尽。客户的公司上上下下一两百人,不只是采购部门,从底层研发人员到现场工程师,她全部认识。

充满能量的战斗力连大陆客户都无不佩服。林姐做事真拚命,在整个机床行业里较有名气。沈阳机床厂负责营销的部长魏奕林忍不住说如果我们的营销也能做到林姐那样就好了。

但是冲冲冲、喝喝喝时间长了身体毕竟受不了。两年之后林榛桢的免疫系统开始出问题,皮肤严重过敏,感冒半年好不了。没办法再常跑大陆,林榛桢脑筋一转决定邀客户游台湾,这是大胆的尝试。获得老板的首肯与支持后,从邀请、一周的行程、参访,一团二、三十人的食宿全由林榛桢一手安排。处女座的林榛桢承认自己做事挑剔认真,每个小细节都万分讲究。

接机当天一早她一定请化妆师美容做造型,穿着盛装,亲赴机场拉横幅热情迎接,送上小礼物。四年来办了七个团,团团礼物不重复。晚餐一定选在夜景最好、最有情调的台北101大楼85楼餐厅,每桌三万元新台币。

餐桌上除了每人的名牌、漂亮的鲜花、汽球之外,还有穿着新郎新娘礼服的玩具小熊花束,宴会结束之后送给每人一只。把餐叙当豪华婚宴让客户惊喜万分,回到大陆后主动替林榛桢做宣传。

到南台湾的垦丁去玩,林榛桢知道客人一定没有准备,便直接拉车到海滩用品店,让客户尽情选购泳衣泳裤海滩装,随便挑旭阳买单!

客人吃好住好之外,各位团员每天回房都会看到房间里有神秘小礼物在等着。第一天是独一无二的感谢信函,接着是台湾名产、高粱酒等等天天都不同。每个人回去的时候都是大袋大袋的礼物,上飞机行李都超重,超重费照样是旭阳买单。林榛桢脚前脚后不停地忙,客户也体贴她,行李能手提尽量手提。

大陆客户游台湾除了景点让导游介绍,其他时间就都我在讲啦。林榛桢说自己像疯子一样,把气氛炒得很热,团员们互称同学,称她校长,一周行程下来宾主尽欢。每次参访团后续的效益是百倍的订单回报,这一招别人能复制吗?她说很难,气氛带不起来,结果只会更糟。

沈阳机床厂的金辐同提到初次与旭阳的合作,其他供应商供不上货转而向林榛桢下急单。一百多台的货一般需要四、五个月才能交货,林榛桢却能承诺三个月按期分批到货。

听到客户这么说林榛桢又是哈哈大笑:我有很多眼线啦。常常等到客户急单上门,她已经事先得到消息早早把产能排好,好整以暇。卖机器对手靠的是技术,我靠的是人脉啦。又是一串爽朗笑声。

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艾格玛科技公司总经理庄敏欣

庄敏欣是继上银蔡惠卿之后,台湾精密机械业第二位女总经理。艾格玛科技公司坐落在台中神冈乡,四周是大片农田,旁边则是连排的、外观看来都十分相像的铁皮厂房,一不小心就错过了。

刚接任总经理一职的庄敏欣脸上总是带着浅浅笑容,说起话来轻声细语,温文尔雅,让人误以为她是位路过的学校老师。做财务出身的她从前的确当过老师,曾在两所技术学院教财会和内控管理。

我很佩服她,她很会教。艾格玛监察人卢炳良说。财务上的问题会计师说破了嘴,他也无法理解,庄敏欣却最会讲得浅白让人完全理解明白。

庄敏欣跟在墩丰机械公司董事长张墩丰身边逾二十五年。细腻、专业、善协调,而且使命必达,是老板对她的评语。担任财务协理期间,她先后拿下第六届台湾中部地区和第十九届财务类杰出经理人奖。

做财务的企业一向保守,而原本生产木工机械的墩丰公司转投资制造机床的艾格玛,却是庄敏欣大力建议的结果。艾格玛最早由五位台湾工程师所创立,有技术,但缺资金。十年前庄敏欣看准机床产业的前景,细心评估过后,力劝张墩丰并购变成最大股东,她也被公司派到艾格玛协助企业转型升级。

当时的艾格玛公司,其岛内生产厂和大陆厂之间,甚至同一个厂的各部门之间,经常互相斗气,各行其是,各不相让。

庄敏欣进入艾格玛的第一天起老板就希望她接任总经理,因为她擅长的是协调整合、资源配置,正是艾格玛现阶段所需要的。但她却一直犹豫不决,对老板说的理由是她没有技术背景,我真正不喜欢的是交际应酬。

直到拖到不能再拖,卢炳良与张墩丰把她找去密谈,并拍胸脯保证全力支持她,她才点头,在年资已经可以退休的时候,转到新的战场再冲杀一回。

艾格玛是专门生产立式加工中心的制造厂,机床高速切削的速度比竞争对手快两到十倍,包括讲求高稳定性与高精密度的美国波音公司生产747客机和通用公司生产的涡轮叶片等,都是用艾格玛的机床加工生产的。也因为如此艾格玛的产品定价相对较高,而且缺乏可以大量生产的普通类机床产品,让业务员在销售时很难打开局面。

公司进入转型阶段,光赚技术财已经不足以支应,更迫切的是横向整合各部门,从销售、研发、生产到现场人员,为客户提供完整的解决方案。

艾格玛因为她有了什么改变?“哦,改变很大喔。”副总经理刘冠驿和研发部经理赖伟达异口同声说道,现在各部门一团和气,相互支援,也很习惯随时组成跨部门任务小组通力合作。

庄敏欣并不认为自己非技术出身是个缺点。总经理不需要是全才,更重要的是给出目标,制订策略,沟通整合。

女性经理人不屈不挠、充满韧性的特质,展现在庄敏欣身上,成为带领员工思考解决方法的领头羊。例如客户杀价杀得比成本还低,技术人员通常的反应是不要拉倒,庄敏欣教他们给对方耐心解释,并备好不同方案让对方选择。

卢炳良说她少了霸气,多了几分温情,庄敏欣柔柔地说:我不喜欢霸气耶。问她要不要试着像男人一样强悍呢?她也只温柔反问:这样好像没办法带人喔?

动荡了很长一段时间的艾格玛公司在庄敏欣接手之后终于稳定下来。好脾气的庄敏欣,同事们形容她像太阳一样温暖别人。当员工在财务上遇到困难时,庄敏欣动用在银行业的人脉,主动帮助其解决。

员工晚上加班,常接到庄敏欣的问候电话。她主持会议开得太久,自己会不好意思,跑出去泡咖啡给大家喝。中午吃饭,头要大家不谈公事的也是她。目标营业额大大地写在通往洗手间的公告栏,向全公司揭示努力的决心。对于总经理这个头衔,她看得云淡风清。我在这里上班的时候是庄总。但离开时,我就是我而已。

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上银科技公司总经理蔡惠卿

二零零五年台湾工业局举办的一次报告会上,台下坐着各部门的局长、处长,以及来自工研院、资策会等学术界的专家教授和台湾机械业大佬,台上一位文弱的女性正在发言,阐述机械业如何协助建立上下游产业链平台。她的报告让评审们傻眼,他们不相信这么重大的问题竟然是我这样一个没有工程背景的小女子搞出来的。当时还是上银公司副总经理的蔡惠卿至今想起这件事仍很得意。

会后大家都问上银公司董事长卓永财:那位蔡副总,你是哪里找来的?刚开始他还如实回答说:我办外贸杂志时她就跟着我。被问烦了卓永财便答:蔡惠卿是他从路上捡来的。

这位台湾工具机业头号女老板,这辈子只有卓永财一个老板,从办杂志、开顾问公司,到创办上银,卓永财的员工编号永远是一号,蔡惠卿则是二号。

长期以来外界一致认为上银就是卓永财,卓永财就是上银。直到听到蔡惠卿的报告,大家才发现,卓永财背后是一个团队。

蔡惠卿常碰到同行企业老板,问她负责什么?其实他们骨子里想问的是:你都不懂技术,那你做什么?遇到此类问题,说话向来平和的蔡惠卿总是回答:没有啊,我只出些点子,没做什么。其实我花的心思、精神,我老板、同事都知道。外面的人完全看不出来。

上周日本一家机床大厂社长拜会上银公司,也问蔡惠卿:才二十多年卓董事长和你都不是学技术出身,怎么有办法把这家公司变成今天这样的局面?蔡惠卿回答:除了技术力,还有领导力、人才力、品牌力、行销力、创新力等太多需要构建。这些需要不同专长的人分工合作,尤其是服务创新,不是一个人就可以想出来的,必须有一群人协助他。那位社长听了频频点头。

上银公司在台湾机械业属于异类,许多方面都和别人不同,例如生产零部件是为机床厂做配套,卓永财却要自立品牌。而且公司董事长与总经理都非技术出身,没有任何工业背景,却能在二十年内将企业规模做到台湾第一、世界第二;在普遍以男人为主的油污机械产业,上银公司部门经理级以上的女性主管却有八名。

无论是在公开场合或私底下蔡惠卿常感谢卓永财不重男轻女,不但男女同工同酬,而且上银科技女主管人数也超过除上银以外台湾整个机械行业女性主管人数总和。因为卓永财长期在金融业打拼,深知女性缜密思维和精明算计的利害。他常说世界上只有两种人:男人和女人,女人占二分之一,为什么不用?

几个月前在一个晚宴场合,台湾物流销售企业联强国际总裁杜书伍碰到蔡惠卿,问道:你就是蔡惠卿?我想不通,为什么你们制造的一根杆子,毛利会那么高?蔡惠卿回答:报告总裁,那不是一根杆子,那是精密的零组件。

为何上银的毛利和产值在台湾机械业无人能及?她解释:因为我们是做零部件,人家一台机床好几千万元新台币,我们是小东西一点一滴累积,所以当然我们经营能力比较强。

上银科技技术以外的能力,就是蔡惠卿的事了。 每次问技术同事都笑我,但我就让你笑我这一次,五分钟之后我就懂了。蔡惠卿最擅长把复杂变简单。我要推销的不是产品,是品牌,对象都不是机械出身,所以要让他听懂,一定要自己先听懂。

如果要问得更精准,我就请技术主管出来解释,但我前面要扮演的角色,沟通已经完成了。蔡惠卿做品牌,就是这样做出来的。

在上银科技内部机器人研发团队的检讨会上。你那台复健机,我看起来就像怪东西。蔡惠卿批评团队设计的医疗机器人。这种机器谁愿意去做复健?你一定要让人家觉得看上去很舒服,不会抗拒。她要求将机器人的外表颜色改成粉红、浅蓝或白色,其他颜色通通不考虑。这种话,只有我会去讲,那些男人不会想到这个。

在上银科技的人才布局方面,蔡惠卿着力更深。上银科技每次搞职工教育培训,常可以看到她坐在最后面角落,嘴上笑笑要同事们别紧张,她也要学习。其实我在观察哪位主管更有潜力,我要看人才布局,现在缺什么样的人?中间是否有具备潜力的人?我如果要从外面找,要找什么样的人进来?

在这种大环境下想要突围,想法、做法一定要有一些东西是跟人不同,那就需要些东西进来做养分。三年前蔡惠卿在美国拿到组织心理学博士学位。为了这学位她前后花了五年,每半年飞一趟美国,每次三到四周时间密集上课才最后拿到。

她说那时上银科技成立快二十年了,我有一个想法,台湾机械业常是创业者直接领导,当机构越来越大,层级越来越多,指令就不能像以前一样,很快传到末端神经末梢,因此一定要采取集体领导。我怎么让它变成集体领导?又要把这公司带向何方?我该怎么带他们?我需要让自己具有新的能量。

蔡惠卿重视人,重视他的成长过程,认为过程对了,结果就会八九不离十,因为过程的互动是他人生的一部分。我还送每个员工绣了个人名字的围巾。那时才二、三十人,但是就算一、两百人。我也会这么做,如今这个厂已经增长到一百一十七人。

反观台湾一些企业的重要海外购并案,不是最终以失败收场,就是不被对方员工接受。买方不能那样大剌剌、大张旗鼓,好像就是要把人家吃掉的感觉。购并需要双赢,你必须照顾被购并员工的心理状态,那是最难的。她强调。

蔡惠卿形容自己的脑袋,像电脑分割为甲、乙、丙、丁槽,事情按紧急重要性存放。但员工和员工家人的事,我不放在脑子里,我放在心里。

第一次见杜书伍,就要他给我五分,把平常犀利不苟言笑的杜书伍逗乐。蔡惠卿容易和人亲近喜欢挽着人,逢人就替人用身份证字号、手机号码算命,拉近距离,讲话轻声细语。

与蔡惠卿不熟的人,说她温柔和气;熟悉蔡惠卿的人,说她理性霸气。取个英文名字,也要与众不同,自己翻字典。选了中性的依你的。人如其名,平常不表达太多意见,一切依你的;但关键时刻要做决策,别人就必须说:我依你的。

卓永财之于蔡惠卿,亦师亦父兄。三十多年的默契和信赖,非家人却更胜家人。卓永财晚睡贪嘴,上银科技内外只有小女儿和蔡惠卿治得了他。也因此他常在这两人面前,露出小孩子做错事被抓的惭愧表情。

卓永财给蔡惠卿的下一步是当校长。董事长要我一定要拿到博士学位,若有适当机会,我们可能会买下一家大学,为台湾机械业培植人才。

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